מה הקשר בין כריך גבינה למגוון מוצרים / שרותים ?
מה הקשר בין כריך גבינה למגוון מוצרים / שרותים ?
השבוע נפגשתי עם אילנה מרעננה, לקוחה חדשה שהציגה בפני את המוצר המדהים שהיא מייצרת.
האמת, באמת יפה.
אני בטוח שלקוחות רבים ירצו לרכוש את המוצר.
כששאלתי אותה האם יש לה עוד מוצרים שהיא מייצרת או מתכננת לייצר, היא אמרה - לא!
זה המוצר שלי ואותו אני רוצה למכור.
מאחר וכבר ישבנו בבית קפה נחמד ברעננה, מיד שאלתי אותה, תגידי, נניח שבתפריט שמונח לפנינו היה כתוב רק כריך גבינה - מה היית חושבת ?
אז כשם שלו היינו בעלי מסעדה לא היינו חושבים לבסס את כל התפריט על מוצר אחד ויחיד, כך עלינו לחשוב בכל עסק.
אפילו דוכן פלאפל מסורתי, שלכאורה מתבסס על מוצר בודד יודע להציע, גדלים שונים של מנות שלא לדבר על תוספות מגוונות ומבחר אפשרויות לשתיה קלה.
ולמה ?
- התאמה לקהלים נוספים והגדלת סיכויי סגירת העסקה - לקוח שנכנס לעסק הוא בוודאי לקוח פוטנציאלי, אם המוצר הבודד שהצענו לו לא מתאים לו מסיבה זו או אחרת, יש סיכוי גבוה שירכוש מוצר אחר, בגודל שונה, צבע אחר, פונקציה נוספת וכו'
- מענה על צורך - על פי רב, לקוח מחפש מענה על צורך ולא מוצר מסויים. ככל שיהיו לנו מגוון אפשרויות לענות על הצורך כך נגדיל את הסיכוי למכור.
- כל הביצים בסל אחד - למרבית המוצרים יש תקופת חיים אשר לאחריה הביקוש להם פוחת או נפסק. עסק המבוסס על מוצר אחד עלול למצוא עצמו בהמשך הדרך עם מוצר ללא ביקוש ואז למעשה אין זכות קיום לעסק. עלינו לדאוג להתאים את המוצרים שלנו לדרישות השוק ולחדש כל הזמן.
- חלוקת הוצאות ותקורות - על מנת להביא לקוח אל העסק שלנו, אנו משקיעים משאבים רבים (שיווק, שכ"ד, קידום אתר וכו'). כל לקוח שנכנס, פיזית או וירטואלית, ולא ביצע רכישה מגדיל את העלות ליחידת מוצר שכן נמכר. ככל שעל אותן הוצאות קבועות נמכור יותר מוצרים העלות ליחידת מוצר תפחת.
- יתרון תחרותי - מגוון מוצרים עשוי לייצר לנו יתרון תחרותי מול מתחרים עם מגוון מצומצם.
*** מובן שגם לריבוי מוצרים עלולים להיות חסרונות כגון חוסר מיקוד, בלבול לקוחות, הוצאות גבוהות וכו' ועל כן יש לשקול כל עסק לגופו.